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美区TK用户及TK电商
当前，众多企业投身于布局海外市场的平台业务，其规模相当庞大。该平台已遍布全球150余国，月度活跃用户数接近10亿，其中美国地区的月度活跃用户数更是高达1.7亿。在这样的庞大用户群体中，许多看似平凡的运营策略，在具体执行时，无论是内容的展示还是角色的塑造，都显现出极高的专业性和挑战性。特别是在Shop板块，坚实的用户基础为跨境电商带来了新的发展机遇。在美区，拥有1.7亿用户的抖音平台中，有高达75%的用户属于中高端客户群体，这一特点使得该平台在运营模式上与抖音有所不同——它具备承载销售更高单价商品的能力。
分析美国消费者的购物决策因素，我们发现产品质量至关重要。在这个地区，人们普遍认同的一个传统观念是信任机制，产品的评价会直接作用于消费者的购买决定。产品的好坏直接决定了评价的优劣，从而进一步影响销售情况。除此之外，提供免费送货服务（即包邮）以及价格上的优势也是至关重要的。这里的“价格优势”并非仅仅指低价，而是指在相同质量的产品中寻求最低的价格，在相同的价格水平上追求最优的产品质量。
电商与抖音类似，均拥有涵盖从种草、营销到转化的全流程用户生命周期运营能力。消费者通过观看内容来认识商品，对商品产生兴趣后，会进行售前咨询，并最终完成购买。在购买后，他们还能享受到售后服务。与传统的电商模式不同，它不仅包含了种草和营销环节，还能在平台上完成承接和转化，通过深度种草来推动转化，从而提高运营效率。商家要想在内容电商领域淘金，必须把握住优质内容、商品及服务这三大关键因素，这一运营模式与抖音平台极为接近，从而表明，凭借在抖音的运营经验，并融入本土化策略，成功拓展海外市场并非遥不可及。
02
如何借助TK建立品牌
货架电商与兴趣电商有着根本的不同点：前者系用户依据搜索引擎的关键词主动搜寻商品，以满足其购买欲望；而后者则是基于大数据标签来发掘用户的兴趣点，以此激发其消费欲望。为了在平台上实现品牌和经营的互利共赢，必须开展全渠道的综合性运营，这包括商品与商城的运营、优质内容的提供、营销策略的放大以及用户服务的优化等四个方面。
在商品与商城的运营领域，首要任务是挑选具有潜力的类别，我个人则专注于美妆及个人护理市场。在商品上架之前，必须对文案、图片以及详情页进行精心优化。此外，商品上架所需的资质条件与国内规定有所差异，销售品牌商品时，必须提交品牌授权证明、FDA认证以及各地区的相应证书。
商城在基础服务上强调售前支持，尽管平台对回复速度的考核设定为24小时或48小时，时限较为宽泛，但服务质量仍需得到充分关注。扩大价格优势，可以通过参加跨境的促销活动，比如黑色星期五、圣诞节大促销等，以此来保障店铺的正常运营并增强品牌影响力。
构建“三好商品”需关注商品基本信息、品质及达人竞争力三大要素，保证商品上架后可售、销售点明确、品质稳定、库存丰富，同时店铺评分需达到4.0分及以上。
关于尾程物流，大家是否知晓中美两国在物流领域存在的根本差异？在我国，借助顺丰等快递公司，即便只是购买一支笔，也能享受到当日送达的服务；相较之下，在美国，即便顾客下单，可能要过10天才能看到商品发货。尾程物流不仅是一个关键性的影响因素，而且与客户评价紧密相连，甚至对商品链接及店铺的存续周期产生重大影响。因此，挑选优质且高效的尾程物流服务显得尤为关键。
在佣金设定方面，必须保证店铺中的商品在达人端拥有显著优势，进而激发达人的销售热情。合理的佣金水平与产品的毛利润率紧密相关，若毛利润率不高，便无法支付高额的佣金。凭借我们的产品优势，我们能够提供给达人高达45%的佣金比例，而行业内的佣金率普遍在10%-15%之间，这一差异充分彰显了我们在产品和供应链方面的竞争优势。
接下来，我们需探讨的是平台内容板块的脚本架构。首先，在内容质量的基础层面，我们重视声音与画面的品质，致力于改善主体形象及信息传达手段；其次，在结构基础层面，我们提升标题文案的档次，精心策划内容选题并制作脚本，为达人提供专业指导，帮助他们创作出与品牌理念相符的优质内容脚本。在促进交易转化的过程中，与抖音平台有诸多共通之处；同时，我们可以利用热门话题，以及那些兼具娱乐性和实用性的内容，来激发用户的购买欲望。
关于在美区平台选择优质达人，我们有以下策略：
挑选与品牌形象高度一致的达人，保证其发布的内容与品牌风格相吻合。
对粉丝群体的构成进行细致剖析，全面了解其消费水平与偏好特点，确保与我们的目标消费群体高度一致。
考虑到美国市场对信任机制的看重，我们优先挑选那些具有广泛影响力和高度信任度的意见领袖，以此来增强品牌信息的传播效果。以我们合作的两位意见领袖为例，其中一位的播放量高达103万次，然而其销量却不如另一位播放量仅为37万的意见领袖。原因在于，前者主要呈现的是口头表述的简易内容，而后者则对产品进行了深入的推广，导致两者所吸引的粉丝群体在本质上存在较大区别，从而在销售业绩上也有所不同。
在GMV增长这一领域，针对美妆个护产品，我们发现彩妆类产品更适合通过直播销售，而功效型护肤产品在直播中的销售效果并不理想。鉴于此，我们更注重提升商城GMV和短视频GMV。商城GMV的提升依赖于店铺运营的优化（包括文案、图片、评价的改进）以及账号运营（如打造品牌矩阵账号）；而短视频GMV的增长则依赖于达人带货和VSA素材的有效投放。
在美国市场，网红带货扮演着至关重要的角色，这一点对于新进军海外市场的品牌和商家来说尤为显著。无论是塑造品牌形象还是推出热门产品，网红推广都是实现销售转化的基石。网红带货不仅能够扩充我们的内容资源库，还有助于发现潜在消费者，支持新产品的市场测试。鉴于美国市场新商品上架周期较长，与国内快速上市销售的情况不同，我们在邀请网红测评新产品时，一般需要等待15天的周期。借助达人种草，能够大幅缩短新品测评时间。
在提升投放效率的过程中，尽管打品团队普遍采用混剪搬运低质量内容进行测试，且在确保店铺运营得当的情况下，这种操作简单且高效，然而在素材投放的实际效果上，混剪内容却远逊色于达人种草视频。达人种草视频的素材使用周期较长、持续时间更长、衰退速度较慢，其在曝光成本和广告转化成本方面具有明显优势，有助于降低购买量成本，进而提高利润率和投资回报率。从长远角度考量，达人推广的视频内容能够有效提升消费者对品牌的理解，塑造良好的品牌形象，增强消费者的购买欲望，进而促进生意的持续增长。
03
为什么选择做美妆个护和保健品类目？
我主要从以下几个角度进行思考。首先，从供应链的角度来看，我们在美国拥有自建的制造工厂；其次，凭借在保健品、护肤和洗护领域多年的研发积累和经验沉淀，我们在生产制造环节上拥有显著的优势；最后，这些优势为我们选择个护和保健品产品提供了强有力的支持。
在市场潜力方面，根据2023年9月至2024年5月的数据揭示，美国市场的美妆个护与美容品类规模庞大，总体交易额（GMV）逼近700亿美金。此外，观察带货排行榜，位列前两位的分别是保健品和美妆个护中的洗护产品，这一现象充分反映了该领域的市场热度以及消费者的强烈需求。
在产品利润方面，跨境贸易中的初始运输费用对盈利能力具有显著作用。国际间的货物运输通常依据体积或重量来收费，对于美妆个护类产品，例如眼霜、面霜等，它们体积较小（仅相当于手掌大小），重量轻盈（通常不超过100克），这大大降低了物流费用。借助这一成本优势，我们能够实现较高的利润水平。在美区市场，产品的单件售价表现十分突出，比如一套包含五件的产品售价高达107美元（相当于人民币750元左右），这样的价格对于新进入市场的无品牌产品来说，在国内市场几乎是难以达到的。
除此之外，美国市场蕴藏着广阔的潜在商机。在我们看来，供应过剩的市场被视为红海，而需求旺盛的领域则是蓝海。对美国消费者而言，那些在国内可能被视为寻常甚至过时的产品，一旦以创新理念引入美区市场，便能够焕发新生。在这样的高需求与产品创新相结合的市场环境中，订单激增的可能性显著增加。
根据客户评价，该产品的重复购买率表现优异。去年，各类产品的平均重复购买率高达55.45%，即便考虑到消费群体可能存在一定的同质性，实际的重复购买率也维持在约32%的水平。同时，销售业绩也十分抢眼，去年单个店铺的销售额达到了约1500万美元，这一系列数据充分展示了我们在美国市场发展个护和保健品业务的可行性和巨大潜力。
答疑环节
在当前的贸易摩擦环境下，企业对于原材料的采购多以外购为主，这一现象对货物运往美国的运输过程会产生何种影响？同时，该平台在美国正面临严峻的打压，近期其流量状况又如何呢？
这两个问题对我们目前进行的业务活动并没有带来明显的负面影响。首先，关于贸易战中的关税问题，尽管贸易形势错综复杂，但我们通常遵循“上有政策，下有对策”的原则。在货物运输环节，无论是原材料还是制成品，我们普遍采取的是低申报策略。然而，这种方法并非在所有情况下都适用。例如，对于体积较大的商品，或者是针对B端市场的业务，低申报可能就不再是一个有效的选择。我们主要专注于C端平台业务，目前采取的申报策略已成功减轻了关税大幅上涨带来的成本负担，因此，在货物运输方面，贸易战尚未对我们构成实质性的障碍。
关于TK平台遭受打压后流量方面的情况，大家应当有所了解。特朗普在制造热点、吸引关注方面颇具手段。在他的关注和相关话题的推动下，TK平台实际上获得了更多的曝光机会。另一方面，这种打压似乎起到了“反效果”，如同为TK平台做了一次“特殊宣传”，使得平台的流量变得更加旺盛。这对于我们在TK平台上运营来说，无疑是一个积极的信号。得益于这样的流量支持，我们产品的知名度和潜在客户的访问量均有所上升，业务推进并未因平台遭受打压而遭受不利影响，反而在一定程度上迎来了新的发展契机。
我想探究的是，当前这一时期以及运营策略的考量下，美国市场是否依然适宜新市场的开拓？进一步探讨，根据你们的亲身感受，新产品的问世频率、培育效率，以及老店推出新产品的成功率，是否还会继续享有以往的红利周期？
尽管一年半的时间已经过去，在这段时间里，无论是达人生态的演变，还是平台政策的调整，美国市场的收益依然非常明显。以保健品和护肤品为例，“NAD+”这一概念在美国已经流行了一段时间，并非仅仅因为某个头部品牌的推广而崭露头角。但是，当NAD+以饮品的形态出现在市场上——这种在中国已经不再新奇的产品形式，却在美国市场展现出了惊人的发展潜力。在短短一个月的时间里，该商品的销量迅速从起初的70至80件飙升至2500件，这一增长速度之快充分表明，目前美国市场依然蕴含着广阔的发展潜力和丰厚的收益空间。
夏铭泽，担任盼达（广州）国际供应链有限公司的总经理，同时也是美区美妆个护品牌VGO的联合创始人。
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本文概览：tiktokshopping然而，当将 NAD + 以饮品形态呈现 —— 这种在中国已不新鲜的产品形态，却在美国市场展现出惊人潜力。短短一个月内，该单品销量便从最初的 70 -...
文章不错《tiktokshopping 美区TikTok用户及电商现状：庞大基数下的机遇与挑战？》内容很有帮助