在杭州逗留期间，我参与了TTS官方举办的年中盛会，并主持了一场亿级卖家交流大会。与会者囊括了来自深圳与杭州的TTS顶尖卖家、核心机构、品牌代表以及众多保健品经销商，还有国内众多规模达数百亿的MCN机构出海项目负责人、规模达百亿的极易科技海外负责人。此外，还有专注于日本、拉美市场，以及从事水晶、家居等多样化品类直播的商家，以及获得高瓴资本注资的数据公司代表等。收获颇丰，内容丰富到几乎要溢出，我将一次性向大家分享18条极具价值的精华内容！
尽管头部卖家和机构常常戏称自己并未盈利，并且渴望了解他人如何通过TK盈利，但实际上他们仍然在赚钱。然而，大多数人觉得投入与收益似乎并不匹配，主要是因为利润率偏低，普遍不足10%。此外，团队及固定开销成本相当高昂。即便在九死一生的竞争中脱颖而出，成为头部，这样的成就也是他们应得的。
多个头部卖家普遍认为，在TK的早期阶段，采取粗放的经营策略即可盈利，无论是选择产品、寻找达人，还是制作内容和店铺运营，都以粗放为主，追求数量而非质量，只要投入足够，往往能创造奇迹。然而，从今年开始，这种做法已经不再适用。某头部亿级卖家透露，今年他们70-80%的收益依然来源于老牌达人，而新合作的达人效果则大打折扣。磊哥分析，这或许是因为目前美区真正具备带货能力的达人不到2%，而那些真正优秀的带货达人（月GMV超过5000）已经被过度开发。因此，那些越早意识到“达人私有化”重要性并付诸实践的卖家，现在相对而言更为轻松。
那么，那些未能提前做到这一点的卖家该如何是好？这里有一个小窍门：重点寻找那些粉丝数量不多但订单情况尚可的达人。可以与他们商谈，专门为他们品牌打造一个达人账号，让他们只发布该品牌的内容。当然，商家需要提供更加全面的内容和服务支持给这些达人。为什么要这样做呢？磊哥在与众多顶尖卖家交流后得知，当一位意见领袖在推广同一款产品至第三次时，其转化效果最为显著。单次发布内容不足以达到理想效果，需经过多次“种草”才能促成“拔草”。因此，当杭州某知名美妆品牌提及达人优化脚本后拍摄的第二条视频效果更佳时，磊哥认为，脚本优化的作用或许并非最为关键，真正重要的是对目标受众的二次接触。
达人私有化的具体操作方式，主要是商家维护好与达人的关系，争取到S域的定期服务，促使达人进行“复推”，以此减少寄样和与达人沟通的费用。部分有想法的商家甚至希望将达人“签独家”，然而法律可能不支持，而且达人也可能不愿意。总体来看，无需过分纠结于“独家”，因为大家普遍不愿承担前置风险。至于更高级别的商家，则会为达人量身定制“达人品牌”，通过品牌和供应链来实现对达人的“软性”控制。
关于AI应用，杭州的小数是行业内唯一获得知名资本高瓴投资的tts数据平台，其创始人曾是阿里M5的高层管理人员。起初，他们对AI在跨境电商领域的潜力持乐观态度，但现在的看法有所改变。他们认为AI是提升效率、加速流程和辅助决策的优质工具。然而，如果直接利用AI生成内容，可能会与以内容为核心的平台发展方向产生冲突。简单来说，他们不希望内容完全由机器生产，因为这可能导致用户流失。磊哥也表示，国内以内容为核心的平台确实对AI有所限制，但像某东这样的平台却因缺乏达人生产内容而吸引了大量用户。因此，他们鼓励商家利用AI数字人进行直播，或许这种策略在海外市场也能发现新的机遇。不得不说，他们开发的达人建联产品最近在业内口碑颇佳。
6、以一个品牌方“高举高打”的策略为例，某美国地区顶尖美妆品牌的创始人透露，他们投入了超过十万美元，与美国一位顶级网红达人达成了合作。尽管在带货效果上，其投资回报率（Roi）并不理想，但这一合作并非仅限于经济效益。毕竟，对方是美国知名的头部网红，通过这次合作，品牌在宣传层面迅速打开了局面。随后，他们便可以利用这一成功案例，与众多中尾部网红进行纯佣合作。其中，头部网红负责扩大影响力，而中尾部网红则专注于产出，这形成了一种独特的策略。然而，这种策略成本较高，对于小型卖家来说可能并不适用。
某位业界巨头指出，目前市场上已显现出“商家机构化，机构商家化”的趋势，这已成为我国内容电商领域早有的普遍认识。在去年的线下活动中，我也曾提及这一现象，未曾想TK公司竟如此迅速地呈现出类似特点。为何肯德基要涉足烧烤市场，海底捞要涉足美甲行业，奶茶店要抢占瓶装饮料的份额，咖啡店要涉足面包房领域，理发店要介入医美市场？磊哥认为，未来市场将不再有固定角色，而是以场景为主；不再有单一产品，而是以渠道为关键；不再有技术门槛，而是以资源为壁垒。
短视频，短视频，依旧是短视频，若要在美区有所作为，务必加大短视频的投入。在官方会议中，TTS依然将直播阶段描述为“孵化中”。磊哥透露了一组数据，去年黑色星期五大促销期间，US直播的占比一度攀升至15%。然而，上个月，直播的占比却不足8%。大促激励虽然促使众多达人积极尝试直播，但也让他们意识到直播并非易事，许多人因此退却。目前，能够成功开展直播的，只能用“小而美”来形容，轻易扩大规模恐怕不太敢尝试。
谈及美国市场，传闻未来或许会推出一款名为US的独立应用，官方对此尚未作出回应，仅表示一切运作如常。年中促销活动、商家合作等事宜均在有序进行。据悉，TTS美国本土团队经过调整后，将有更多国人加入管理团队，同时计划将团队迁至国内以降低成本并提高效率，此举可能对跨境流行商品模式构成一定挑战。
关于日本市场的直播情况，出人意料地表现不错。根据TK的早期观察和分析，若以东南亚TTS市场的现状为参照，直播的比重确实较高；然而，若从发达国家的特性来看，TTS直播的比重则相对较低。因此，对于作为东南亚发达国家的日本，与其猜测不如查看数据。630号产品开售时，直播的比重异常高。我们与日本首批卖家进行了交流，他们表示，由于日本的娱乐直播业务相当成熟，主播们带货变得非常方便。不过，关于未来的发展，我们暂且静观其变。
关于TTS日本的选品策略，磊哥提出，在开拓新市场的初期，应重点关注大品类和热门商品。然而，在考虑日本市场时，还需注意到该地区众多年轻女性消费者的存在，并需巧妙规避当地颇具影响力的美妆品牌。此外，还需结合日本其他平台的热销商品，以及适合TK进行内容创作的特点，便于寻找达人合作，确保合理的客单价，以及庞大的目标受众群体。只有当这些条件都满足时，成功的可能性才会增加。另外，磊哥对日本的跨境销售和全托管模式持保留态度，认为由于地理位置相近，这些模式仅能作为快速测试产品的手段。一旦测试完成，率先实现本土化的品牌将更有可能取得成功。
水晶直播虽已风光不再，但相较于其他许多品类，其实仍颇具优势。有水晶卖家和磊哥表示，他们也想尝试做标品直播。我对此表示可以尝试，但不宜过分乐观，实际上它可能比水晶直播更具挑战性。在tk平台上，水晶直播已经衍生出不少“新形态”，例如玄学元素、更深入的DIY制作以及海外分销等。水晶市场的红利期还将持续一段时间。一些卖家尝试在ins平台上进行推广，发现效果颇佳，其种草属性更为显著。
本土化究竟解决了哪些问题，这始终是我想要深入探究的疑问。比如，杭州那家亿级卖家在本土组建团队，目的在于整合当地品牌方的资源，提供代运营服务；而深圳的团队在英国设立本土达人商务拓展团队，则是出于对达人服务质量的担忧（主要担心达人不履行合约）。同样，上海那家大卖家在东南亚建立本地团队，旨在处理当地的渠道关系。总的来说，本土化首先解决的还是如何获取本土资源，无论是人力还是技术，都只是其中的媒介。
无意中种下的柳树，如今已枝繁叶茂，某国内市值百亿的代运营公司合伙人透露，他们最初将tk视为一个品牌宣传的途径，只要它能为他们东南亚的其他渠道提供有效的品牌推广服务，便已足够。他们观察到，tk上出现的爆款内容能显著提升其品牌在实体店促销时的销量，因此从这个角度来看，tk的投资价值极高。此外，tk本身还能带来一定的销售额，这更是意外的收获。
保健品领域，在tk美区，众多卖家采取的是跟品策略，但大多数人的利润并不丰厚。随着美区对保健品要求的提升，那些底线不高的人便暴露无遗。那些聪明的团队则紧紧把握住设计、研发等关键环节，连加工厂都无从知晓配方。缺乏经验的操盘团队一旦介入，很快就会被工厂淘汰。这时，他们才意识到联合运营只是表面文章，真正的核心在于利益和人性。
头部机构出海时，他们在国内的优势多在于培育IP或签约顶级明星，然而，在TTS领域，这两项策略目前面临挑战。毕竟，以产品带动人的趋势今年仍将持续，因此，产品占据主导地位，导致达人价值受到压制。TK在早期分析中观察到，为了避免重蹈国内平台的覆辙，一方面是过度扶持达人，另一方面是流量投放的“人工化”导致大量收益流向了“投放博主”。因此，“去达人”和自动化投流成为必然趋势。然而，达人独特的价值在于内容创作，而商家在内容能力上尚未成熟。若商家内容能力提升，达人要想获得发展机会，就必须在内容制作上超越商家。因此，本次年中大会官方提出“打造垂类专业达人”的口号，对达人内容提出了更高要求。今年不仅是商家品牌化的机遇，也是达人专业化的机遇。若未能把握这些机会，是遗憾还是错误，取决于大家现在的水平。
商家们选择在多个平台和渠道上处理库存是一种明智的策略，以某东的半托管招商为例，它近期低调推出。尽管之前对跨境电商持保留态度，但temu和tk的跨境业务迅猛增长，实在让人眼前一亮。对于机构而言，与不同类型的商家展开合作能够分散风险，例如全闭环店铺、独立网站、S域等多种经营模式都得到了实践。在全闭环店铺中，店铺类型也并非单一，一些领先的机构已经开始尝试更多样化的合作模式，以此来提升他们的工作效率。
2023年，若说那是迷失方向、淘汰那些无法坚持的商家的年份，那么今年无疑将是那些未能掌握正确策略、提升自身专业技能的商家被淘汰的年份。对于新加入的伙伴们，建议优先考虑那些市场机会更广阔的新领域，尽管最终目标可能是美区，但若未经过“新手村”的历练就急于挑战最高难度，可能会丧失在其他市场继续努力的信心。
我是TK观察的磊哥，致力于跨境电商的高阶实操内容分享，旨在降低行业的认知门槛。若你在实践中取得了成果，欢迎添加我的联系方式进行交流，感谢您的支持！
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文章不错《杭州参会收获满满！TTS 活动及卖家交流会精华 18 条大公开》内容很有帮助